门店如何化“拒绝”为“成交”

  艾尔伯特·哈伯德曾经说过:“世界上有两种废物:一种是没有什么东西贡献给社会:另一种是不知道如何把他们已有的东西展示出来。”有人类社会以来,就有销售行为,可以说,没有销售,就没有商业社会——我们把商品推荐给需要它们的人,从中赚取属于我们自己的佣金——帮助了别人,成全了自己,这有什么不对?
       为什么同样是做销售,你的薪水只能勉强度日,而有的人却是赚得盆满钵满?是你不够勤奋吗?不是,因为你每天都在忙于拜访客户、搜集资料;是你的产品不够好吗?不是,因为你所销售的产品的市场占有率一直名列前茅;是你的客户不需要吗?不是,因为他在拒绝你之后明明买了其他销售员的同类产品。那么,你业绩不佳的原因到底是什么呢?
       21世纪是一个经济大发展的时代,是个以多种产品销售为重心的物质消费社会,我们每个人都需要销售,同时也在从事销售,政治家要让民众接受自己的政见,演员要让观众认可自己的表演,科学家要让社会实践自己的发明创造,凡此种种,无不是戴着面纱的“销售”……一句话,我们无时无刻不在销售着自己的思想、产品、服务、感情等。
       在人生的舞台上,我们每个人都是销售员,每个人的一生都要在“销售”中度过。不管你是王公将相还是黎民百姓,志在安邦定国还是仅为糊口,无论你的愿望是大是小,若想实现自己的目标,都必须具备向他人进行自我销售的能力。一个人,也只有通过有效的自我销售,才能实现自己的理想,才能取得最后的成功。
       一位65岁的美国老人,发现自己有一份无形的资产——炸鸡秘方,于是开始四处兜售。但迎接他的是一次又一次被拒绝,然而老人没有沮丧,没有止步,经过1009次被拒绝之后,在第1010次,终于有人采纳了他的建议,从而也有了如今遍布世界各地的、快餐——肯德基。1009次拒绝,你能承受吗?一般人都不能,但我要说——销售高手的成功是从被拒绝开始的。
       周所周知,烘焙销售是一个要不断面对“拒绝”的事业,不仅要面对市场的“拒绝”,面对客户的“拒绝”,而且还要面对自己的“拒绝”。一个成功的烘焙销售人必须要在这种种的“拒绝”当中,去战胜自己并且成就自己,这是销售人成功的必经之路。
       烘焙销售人一定要敢于面对“拒绝”,并且去尝试让自己与“拒绝”共舞。对一个优秀的烘焙销售员来说,他要做的应该是不断地自我激励,不断地对自己说:“我行!我行!我可以!”他应该积极努力地去争取所有能够让自己远离“拒绝”的机会,让不断累积的经验成为战胜“拒绝”的武器,从而成就自己未来辉煌的销售历程!
       日本最有名的销售员原一平曾说过一句名言:“我不喜欢拒绝。可以说,我对拒绝恨之入骨,不过,我的成功离不开拒绝。”在实际的销售过程中,个人的销售能力并非天生,是要经过不断失败、反思、尝试的反复过程才能形成符合自己的销售风格和经验,并最终取得销售成功。
       烘焙销售员是一个极易产生自我拒绝的工作。许多销售员都存在着不同程度的自我拒绝。他们往往是以“不能”的观念来看待事物。对困难,他们总是推说“不可能”、“办不到”。一些销售员在走到客户的大门前时,踌躇不前,害怕进去受到客户冷遇。常言道“差之丝毫,失之千里”。
       烘焙销售员微妙的心理差异,造成了销售成功与失败的巨大差异。自我拒绝构成了销售成功的最大障碍。自我拒绝使销售员逃避困难和挫折,不能发挥出自己的能力。松下幸之助说:“自我拒绝是销售员的大敌,是阻碍成功的绊脚石。”任何销售员如果有自我拒绝的倾向,在销售行业他是不会有成功希望的。
       烘焙销售员使用最多的一个借口就是:我没有经验。的确如此,缺少经验让许多人退缩了。但我们也都清楚一个令人烦恼的事实:要获得经验,你就需要一份工作;而获得一份工作,你又需要经验,这形成了一种恶性循环。说有经验就能做好销售,这是有可能的。经验越多,销售成功的可能性也越高,但经验是积累起来的。任何人从事销售工作都是从没有经验开始的,所以,没有经验不应该成为我们拒绝销售的理由,没有经验反而应该成为我们积极销售的动力。
       在创业的过程中,我经受的考验很多,很多人觉得做一件事情越有经验越好,但我认为,一件事从来没有做过,其实是一种优势。假如从来没有做过这件事情,你通常会从一个很客观的角度去考虑,会看到一些别人看不到的盲点。你没有“这个不能做、那个不能做”的顾虑,没有那么多老生常谈,没有畏惧和束缚,很多事情反而可以做成。
       下面,我们再看一个案例:
       在美国,有一位穷困潦倒的年轻人,即使在身上全部的钱加起来也不够买一件像样的西服的时候,仍全心全意地坚持着自己心中的梦想,他想做演员,拍电影,当明星。
       当时,好莱坞共有5家电影公司,他逐一数过,并且不止一遍。后来,他又根据自己认真规划的路线与排列好的名单顺序,带着自己写好的量身订做的剧本前去拜访。但第一遍下来,所有的5家电影公司没有一家愿意聘用他。
       面对百分之百的拒绝,这位年轻人没有灰心,从最后一家被拒绝的电影公司出来之后,他又从第一家开始,继续他的第二轮拜访与自我推荐。
       在第二轮的拜访中,拒绝他的仍是5家。
       第三轮的拜访结果仍与第二轮的相同。这位年轻人咬牙开始他的第四轮拜访,当拜访完第349家后,第35家电影公司的老板破天荒地答应愿意让他留下自己写的剧本先看一看。
       几天后,年轻人获得同意,请他前去详细商谈。
       就在这次商谈中,这家公司决定投资开拍这部电影,并请这位年轻人担任自己所写剧本中的男主角。
       这部电影名叫《洛奇》。
       这位年轻人的名字叫席维斯·史泰龙。现在翻开电影史,这部叫《洛奇》的电影与这个日后红遍全世界的巨星皆榜上有名。
       席维斯·史泰龙被拒绝在门外,185次跌倒,如果心中没有那始终如一的信念,没有坚守那一份执着,让自己和自己的剧本扬名世界是不可能的。但有的学员说了,胡一夫老师,我将所有的办法都使尽了——如果客户还是拒绝,我该怎么办?
       美国电影《教父》有句经典台词:我将给他一个无法拒绝的理由。凭借这句话,教父科莱昂摆平了所有希望摆平的人。项目性销售其实也一样,磨破嘴皮说上一万条理由劝说客户,不如给他找一条无法拒绝的理由。千法万法,不如无法。让客户最终选择你,不是因为你有多么好,而是因为无法拒绝你。
       最后,希望每个烘焙销售人员都可以成为销售高手:认识销售中的“客户拒绝”;化解销售中的“客户拒绝”;反“拒绝”为“成交”;认识销售的“自我拒绝”;突破销售中的“自我拒绝”!

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